Créer des e-mails froids efficaces qui convainquent les prospects de fixer un premier rendez-vous, c’est un peu comme obtenir un premier rendez-vous. Vous devez capter l’intérêt de votre partenaire potentiel dans un « marché » surpeuplé, vous engager de manière personnelle pour avoir une chance d’obtenir ce premier rendez-vous et montrer que vous êtes la bonne personne.
S’il est important d’attirer l’attention de votre prospect par la personnalisation, vous devez utiliser d’autres stratégies d’envoi d’e-mails froids pour que votre message se distingue des centaines d’e-mails que votre prospect reçoit probablement chaque jour.
7 conseils pour obtenir plus de suivis par cold email
1. Concentrez-vous sur les points faibles de votre prospect
Déterminez ce qui préoccupe votre public cible, y compris les points douloureux communs et ce qui résonne en lui. Et n’ayez pas peur d’être personnel. Si votre client idéal est un directeur commercial, parlez de votre perception de ses objectifs et de la forte pression qu’il subit pour s’assurer que son équipe atteint ces objectifs. Vous pouvez même aller jusqu’à dire que vous comprenez que leur emploi pourrait être menacé si leur équipe n’atteint pas ses objectifs.
Exemple :
Bonjour, [nom du prospect],
Imaginez que votre équipe puisse programmer sans effort des appels commerciaux et des démonstrations, sans avoir à faire des allers-retours.
Ensuite, présentez votre produit/service et convainquez le client qu’en participant à un appel téléphonique ou à un webinaire avec vous, il fera un pas de plus vers l’élimination de ses problèmes et la réalisation de ses objectifs.
2. Automatisez votre campagne d’e-mails froids
Avant de commencer à envoyer des courriels froids ou des messages LinkedIn, utilisez une plateforme CRM pour enregistrer vos modèles afin de ne pas perdre de temps à les réécrire. Récupérez vos modèles d’e-mails enregistrés dans votre boîte de réception et personnalisez-les facilement pour chaque client idéal.
Il est utile de configurer vos modèles avant de lancer votre campagne d’e-mails froids, car ces outils d’automatisation des ventes vous permettent également de suivre les performances de vos e-mails. Vous pouvez utiliser ces données pour apporter des modifications, effectuer des tests a/b et optimiser vos e-mails au fur et à mesure.
3. Oubliez les lignes d’objet ringardes
La première étape de la conversion consiste à faire en sorte que votre prospect ouvre réellement votre courriel froid. Avec des boîtes de réception surchargées, la plupart des commerciaux n’arrivent même pas à aller jusque-là. En 2021, le taux d’ouverture des e-mails n’était que de 20 % environ. N’essayez pas de trouver un sujet d’e-mail trop intelligent ou trop mignon. Pour la plupart des destinataires, ce n’est que du bruit (et un e-mail à éviter).
Faites une meilleure première impression en créant une ligne d’objet qui cible réellement les besoins de votre prospect, et vous permet de montrer comment votre produit/service répond à ces besoins.
4. Allez droit au but
Utilisez la copie de votre e-mail d’introduction à bon escient. En tant que représentant commercial B2B, vous savez que vos prospects ont une chose en commun, quel que soit leur secteur d’activité : un temps limité. Alors pourquoi le gaspiller avec du superflu et des formalités ? Si c’est le cas, votre courriel froid est déjà mal parti.
Évitez les phrases d’introduction telles que « comment allez-vous ? » et « j’espère que vous vous portez bien », car elles n’ont aucune importance pour vous ou votre prospect. Allez droit au but. Vos prospects apprécieront que vous respectiez leur temps.
5. Facilitez la conversion de vos prospects
Pour optimiser votre taux de conversion, n’utilisez qu’un seul appel à l’action qui, dans ce cas, consiste à programmer un appel téléphonique ou un webinaire. Facilitez la prise de rendez-vous pour votre prospect en utilisant un logiciel de planification de réunions pour les équipes de vente. Une plateforme de planification se connecte automatiquement à votre calendrier professionnel pour détecter votre disponibilité en temps réel, ce qui vous permet de partager votre disponibilité dans un e-mail.
Sans outil de planification, vous risquez de vous engager dans le va-et-vient typique « Quand êtes-vous disponible ? », ce qui pourrait entraîner un échange inutile d’e-mails, et diminuer l’attention et l’intérêt de votre prospect.
Conseils de pro : Utilisez un CTA tel que « Planifions un appel pour en discuter davantage » et reliez-le à votre page de planification. Le fait de mettre votre disponibilité à un clic permet de capter l’attention de votre prospect pendant qu’il est intéressé.
6. Personnalisez (mais seulement si c’est pertinent)
Au lieu de personnaliser en vous basant sur des éléments qui n’ont rien à voir avec la raison de votre contact, comme le fait de savoir que votre prospect vit à Paris et de lui dire à quel point il fait beau à cette époque de l’année ou de savoir qu’il est diplômé de HEC et de mentionner sa dernière victoire au foot, concentrez-vous sur les besoins de l’entreprise du prospect et sur ce qui compte pour lui dans son rôle. Un peu de recherche peut vous aider à persuader votre prospect de prendre rendez-vous.
7. Répondez à la question : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »
Que votre intention soit de faire participer votre prospect à un appel de découverte ou de passer directement à une démonstration, ce premier e-mail est votre meilleure chance de vendre cette réunion. Pourquoi passerait-il 20 à 30 minutes de son temps avec vous pour un appel à froid ou un webinaire ?
Si vous avez fait vos recherches et que vous connaissez leur persona, vous comprenez déjà les défis actuels auxquels sont confrontés les personnes occupant des fonctions similaires dans d’autres entreprises. Cela vous permet d’expliquer à un prospect comment votre appel lui fera partager des informations sur le marché et votre produit/service qui peuvent l’aider à atteindre ses objectifs.
